NLP és a kereskedő

Hogyan használható az NLP az értékesítésben? Erre mutatok két példát ebben a cikkben.

 A “sales” egy olyan tevékenység, amely az értékesítésre irányul, cél az, hogy a vevő és az eladó között létrejöjjön az üzlet. Ez már egy sokkal személyesebb kapcsolatot jelent a két fél között, a vevőnek már van egyfajta érdeklődése, és az eladónak, kereskedőnek az a célja, hogy ezt vásárlássá konvertálja. Ez így van akár a személyes üzleteket akár az online vásárlásokat vesszük. Személyes üzletnél a vevő vagy ügyfél, felkeres minket, megbeszél egy találkozót vagy bejön az irodába vagy üzletbe, és ott a kereskedőn múlik már, hogy lesz-e vásárlás vagy sem. Online esetben az ügyfél megtalálja az oldalunkat, legyen az Facebook oldal vagy egy honlap (landing page). Itt nem feltétlenül találkozik az ügyfél “élő” kereskedővel, ezért az oldal feladata, hogy az érdeklődő ügyfél vásárló legyen. 

NLP-s tudással hogyan tehetjük hatékonyabbá kereskedőként vagy vállalkozóként ezt a folyamatot?

Az NLP több fejezete is támogatja ezt. Az NLP a befolyásolás művészete, az eszköztár alkalmas durva manipulációra is, ezért minden képzésen kérem a résztvevőket az etikus felhasználásra. 

Egy kereskedőnek a legfőbb eszköze a kommunikáció. És itt a többszintű kommunikációról van szó, nem csak a kimondott szavakról. Ugyanis egyes tanulmányok szerint amikor egy üzenetet akarunk átadni, akkor a szavak mindössze 7%-ban hordozzák a jelentést, az összes többi nonverbális kommunikáció, ebből 38% a hanghordozás és 55% pedig testbeszéd, ami a másik félben befolyásolja, hogy hogyan rakja össze fejben az üzenetet. 

Ezekkel mind foglalkozunk részletesen az NLP képzésen.

Most itt két hasznos dologról hadd írjak, az egyik a testbeszéddel, másik a szavakkal kapcsolatos.

 

Rokonszenv

 

Az emberi agy alapvetően a szimmetriára törekszik, a szimmetria jelenti a harmóniát, a biztonságot. Ezért van az, hogy egy hasonló emberrel érezzük magunkat jól, szívesen vagyunk a társaságában. Szerintem nem kell magyaráznom, hogy ez miért fontos egy kereskedőnek. 

A rokonszenv az a folyamat két ember között, amikor a két ember tökéletes harmóniában érzi magát egymással, létrejön egy bizalmi burok kettőjük között. Amikor ez spontán létrejön, akkor az figyelhető meg, hogy a két ember tükrözi egymást. Ez egy folyamat eredményeként jön létre. A folyamat során az egyik fél elkezdi – tudattalanul – lekövetni a másik testtartását, a mozdulatait. Majd egyszercsak átadja a vezetést a másiknak, és ő kezdi követni az egyik felet. És ez megy oda-vissza, mig nem valamelyik fél teljesen átveszi a vezetést, és másik pedig követni fogja a mozdulatait. És közben láthatóan-hallhatóan egymásra vannak “hangolódva”. Olyan ez, mint amikor a réten egyszerre lengedeznek a virágok a szélben. 

Ez az a folyamat, ami tudattalanul jön létre, automatikusan, amikor megengedjük magunknak az igazi kapcsolódást a másik emberhez, és bízni akarunk benne. 

A trükk az, hogy ez a folyamat tudatosan is irányítható. 

Ha egy beszélgetésben rokonszenves kapcsolatot akarok tudatosan kialakítani, akkor egyszerűen csak vegyem fel először a követő szerepét. Kezdjek el figyelni és kapcsolódni a másik ember testtartásához, kisebb mozdulataihoz. A legmélyebb kapcsolódás, amikor a másik ember légzéséhez kapcsolódom. Tehát ha keresztbe teszi a másik a lábát, akkor én is. Ha kényelmetlen, akkor a karomat tehetem keresztbe. Ezt az NLP tükrözésnek hívja. Ha kicsit előre dől a másik, akkor finoman én is dőljek előre. Ezt a követést mindig finoman tegyem, mert ha nagyon direkt módon csinálom, a másik észreveszi, és épp az ellenkezőjét fogom elérni. 

Tehát, csináljam ezt a követést egy darabig, pár percig, aztán – szintén finoman – tegyek egy mozdulatot, változtassak egy kicsit a testtartáson, és figyeljem meg mi történik. Ha másik leköveti akkor létrejött a rokonszenv (összehang, rapport) kettőnk között. Ez egy bizalmi kapcsolódást jelent, ilyenkor a legszélesebb a kommunikációs csatorna a két ember között. Egyszerűen csak próbáld ki ezt a technikát. 

És még van pár rokonszenv teremtési technika, amikor a másik hangszínéhez, megjelenítő rendszeréhez kapcsolódom – a hangok és a szavak szintjén, erről NLP képzéseken tanulunk és gyakoroljuk.

Amikor létrejött a rokonszenv, akkor mindkét fél azt érezheti, hogy a másik belépett az ő világába, megérti őt, és vele van.

 

Kritériumok

 

A kritériumok olyan jelentéssel bíró szavak egy ember számára, amelyek valamilyen értéket képviselnek, azaz valami, ami fontos számára. Nagyon erős csatlakozást jelent a másik világához, amikor a másik ember kritériumaihoz (szavak, amelyek fontos dolgot jelentenek a másiknak, még akár a döntéseit is meghatározza) kapcsolódunk. A másik fél azt érezheti, hogy itt egy “rokon lélek”, aki megérti őt. Ezt a kapcsolódást úgy tudjuk megtenni, hogy egy kis bemelegítő beszélgetésben (small-talk) megfigyeljük, mik azok a szavak, amiket a másik ember (vevő) sokszor használ, vagy előtte mindig levegőt vesz, szünetet tart, vagy lassabban, hangsúlyosabban mondja, és kitűnik a szó ezek miatt a mondatból. Utána, amikor a “tárgyra térünk”, akkor a saját mondanivalónkba befűzzük a megfigyelt kritériumokat. Ez kezdetben gyakorlást igényel, mert a másik kritériumai gyakran nem a miénk, és emiatt odafigyelést igényel a másiknak visszamondani ezeket a szavakat, egy másik szövegkörnyezetben. 

 

Például a small-talk során az autókereskedő megfigyeli, hogy az érdeklődő gyakran használja a “szép”, a “család”, a “természet”, “kényelem” szavakat.

“Itt van ez a szép autó, nézzük meg egy kicsit közelebbről, hogy lássa, milyen tágas, a családja is elfér benne. Üljön bele, hogy érzékelje, mennyire kényelmes, és természetesen beindíthatom a motorját, hogy meghallgassa, mennyire halk, miközben utaznak, és így a család kényelmesen beszélgethet, vagy elmerülhet a természet szépségében utazás közben.”

Csak zárójelben, olyan mondatot mondott a kereskedő, amelyikkel mindegyik érzékszervhez (látás-hallás-érzések) szólt egy pár szót.

 

Ha még érdekel a téma, akkor olvasd el másik két blogcikkemet is, amelyik a megjelenítő rendszerekről szól, és hogy beszéd közben hogyan tudunk csatlakozni ezekhez.

Másik nyelvén beszélni 1 / 2.

Másik nyelvén beszélni 2 / 2.

 

Kapcsolódó cikk

NLP-s szösszenetek a marketingben

NLP-s szösszenetek a marketingben

Neked mik azok a marketinges fogások, amik zavarnak? Vagy ha éppen marketinget folytatsz, egyik-másik reklámod miért teljesít rosszabbul, mint a többi? Néhány választ nézzünk meg NLP-s szemüveggel.

Blog háttér
tréner
Szilágyi Csaba
NLP tréner és coach


Anno 2010-ben kezdtem el foglalkozni a területtel, 2014 óta pedig rendszeres segítő-coachként működtem közre az NLP Akadémián. 2019-ben John Grinder, Carmen Bostic St. Claire és Michael Carroll által minősítve, az NLP Academy-nél szereztem meg az NLP tréneri oklevelet.

Legutóbbi bejegyzések